Grand Partners и Fox Hunt объединяют усилия!

Компания Fox Hunt и компания GRAND PARTNERS объявляют о старте сотрудничества на территории Беларуси. Наша совместная цель - предоставить белорусским Клиентам лучшие образовательные и консалтинговые услуги в области развития человеческого потенциала, управленческих команд и организаций. Мы рады, что первым совместным проектом станет тренинг "Активные продажи на европейский рынок" от одного из самых опытных консультантов в странах Балтии - Ирины Рушмане. С момента своего создания в 2004 году компания GRAND PARTNERS твердо убеждена в том, что долгосрочный успех любой организации лежит в руках ее людей. Поэтому руководители и их команды всегда были главной задачей компании. Работая с менеджерами всех уровней, GRAND PARTNERS помогает им добиваться результатов вместе со своими командами.

Многолетний управленческий опыт в сочетании с успешно реализованными крупными проектами дает компании право гарантировать, что клиенты GRAND PARTNERS приобретают образовательные и консалтинговые услуги наиболее высокого качества.

12

академий по развитию персонала разного уровня

33 млрд евро

Оборот крупнейшего нашего клиента

2400

Проведено мероприятий за последние 3 года

Свыше 680

клиентов в разных странах

579 240 EUR

крупнейший реализованный проект по обучению

Сеть из 30

надёжных консультантов по всему миру;

Ирина Рушмане

Бизнес-тренер, партнер компании GRAND PARTNERS

„Захватывает! Доносит понятно и доходчиво. Хочется слушать снова и снова.“

Сандра Бабилуте, UAB Baltijospervežimai

Опытный практик, говорящая только то, что испытала сама...

Говорит просто и ясно. То, что нужно...

От Ирины всегда уходишь с желанием расти и двигаться вперед...

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

  • Международные продажи и их особенности;
  • Продажи по телефону (телемаркетинг);
  • Технологии и психология прямых продаж;
  • Развитие личного потенциала продавца, самомотивация;

ОПЫТ

Директор, бизнес-консультант, бизнес партнер ЗАО «Гранд Партнерс»

Тренер-практик, большую часть своей карьеры проработала руководителем и внутренним тренером в крупнейших коммерческих компаниях. Используя лучшие практики отечественных и зарубежных экспертов, Ирина разработала собственную методику, позволяющую в сжатые сроки ввести нового сотрудника в рабочий процесс и добиваться высоких результатов.

Харизматична, во время обучения умеет вовлечь всех участников в процесс, работает как с убеждениями, так и с конкретными навыками, необходимыми для достижения результата.

  • более 8 лет обучает продажам по всем регионам Европы;
  • лучший личный результат сотрудника после обучения: рост продаж на 300%;
  • обучила более 2000 сотрудников отдела продаж;
  • лучший результат отдела продаж после обучения: рост продаж на 28%;
  • обучила более 50 отделов продаж европейских компаний.

ОБРАЗОВАНИЕ

Тренер повышал асвою квалификацию в следующих учебных заведениях: The Neuro-Linguistic Programming Institute (Москва), Direct Marketing Academy (Любляна), International Coaches Union, International Coach & Trainer Association, International Enneagram Association.

Среди Клиентов

Почему это важно?

Одной из ключевых задач успешных продаж на рынке стран Европейского Союза является адаптация методов и техник продаж, учитывая различия региональных и страновых особенностей ведения бизнеса. Вам необходимо адаптировать продажи к культурной и языковой среде. Даже обладая знаниями языка, профессионалы и успешные продавцы в странах СНГ не всегда являются столь же результативными, когда используют сформированные и отработанные на практике техники продаж, игнорируя важные культурные особенности местных рынков.

Безусловно, успешный процесс продаж и в Европе, и в СНГ нацелен на создание и поддержание продуктивных отношений с Клиентами. Компании сфокусированы на одной цели в любом регионе присутствия – привлечение и удержание максимального количества платежеспособных Клиентов.

Если цель одна и та же, означает ли это, что Вам следует везде использовать одинаковые методы и технологии продаж? По большому счету да, но Вы должны применять этапы данного процесса по-разному, делая различные акценты, с разной скоростью и в разном порядке.

Построение взаимоотношений и доверия с Клиентами

Определение потребностей Клиентов

Представление Вашего предложения

Заключение договора

Следующие шаги и реализация обязательств

Регистрация

На какие вопросы участники тренинга получат ответы?

При развитии продаж в ЕС, профессионалы должны осознавать следующие культурные особенности на конкретных рынках:

  • Сколько времени это может занять?
  • Сколько встреч необходимо осуществить между Вами и Клиентами до того момента, когда Вы начнете разговаривать о реальном бизнесе?
  • Насколько важными являются начало переговоров, рекомендации Клиентов и личные связи?
  • Используете ли Вы лучших продавцов именно для данной культуры ведения бизнеса?
  • Насколько формальным/неформальным Вам следует быть?
  • Насколько прямо нужно формулировать вопрос?
  • Допустимо ли исследовать потребности, если Клиент полагает, что он уже знает их все?
  • Можете ли Вы обсудить «проблемы» или это считается неприемлемым?
  • С каким количеством разных людей Вы сможете встретиться?
  • Можете ли Вы использовать заготовленный перечень вопросов или это слишком шаблонно?
  • В письменном виде, устно или в обеих формах? Кратко или подробно?
  • Ожидается ли быстрое решение или Вам понадобится время, чтобы завершить сделку и необходимо подробно проконсультироватьсяс кем-то еще?
  • Насколько подробно Вам следует осветить детали?
  • Насколько активным Вы можете быть при продажах особо выгодных предложений?
  • Как презентовать стоимость и как ее обсуждать?
  • Должны ли Вы рассчитывать на длительные переговоры с Клиентами или Ваше первое предложение окажется итоговым?
  • Сколько времени понадобится Вашим Клиентам для принятия решения?
  • Каким будет процесс принятия решений со стороны Клиентов? Сколько людей будет задействовано и кто именно?
  • Какие методы допускаются для того, чтобы заручиться поддержкой?
  • Как скоро они ожидают от Вас последующих действий и попытки завершения сделки?
  • Какова форма договора с Клиентом?
  • Насколько быстро это произойдет и приемлема ли спешка?

Программа

В рамках нашего тренинга мы подробно рассмотрим каждый из этапов продаж на европейском рынке, техники и методы продаж на английском языке, а также их культурную адаптацию для конкретной страны.

День 1

«Адаптация процесса продаж и переговоров
под особенности менталитета Западного Клиента»
  • Знакомство
  • Цели программы и ожидания участнико
  • Основные отличия славянского и Западного образа мышления и восприятия бизнеса в целом
  • Как «Запад» воспринимает «Восток», «Восток» - «Запад» и как это влияет на построение бизнес отношений
  • Стереотипы и фобии в межкультурном общении славянского и Западного бизнеса

Практическое задание:

Анализ существующих стереотипов восприятия представителей разных стран Европы жителями Республики Беларусь;

Восприятие себя глазами Запада;

Анализ влияния данных стереотипов мышления на стиль поведения с Западными Клиентами.

The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?
  • Восприятие и отношение к власти (важность статусности в бизнес отношениях)
  • Отношение к неопределенности (приятие или избегание)
  • Отношение ко времени (важность краткосрочных и долгосрочных отношений)
  • Роль мужчины и женщины в обществе и бизнесе и степень их влияния (приемлемая степень «агрессивности» в бизнес отношениях)
  • Индивидуализм и коллективизм (что важнее, личные интересы или интересы компании)
  • Потворство желаниям (сиюминутное удовлетворение потребности или сдержанность)

Практическое задание:

Анализ бизнес культуры Беларуси по ключевым параметрам модели Хофстеде

Сравнительный анализ бизнес культуры Беларуси с культурой целевых стран Западной Европы

Интеграция культурных особенностей целевого рынка в процесс продаж (выстраивания деловых отношений)

The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?
  • Cтратегия и структура "холодного" звонка на английском
  • Как выйти на нужного человека и привлечь его внимание
  • Как правильно представить свою компанию, чтобы заинтересовать потенциального Западного Клиента. Принцип "Elevator Pitch" для построения презентации компании по телефону.

Практическое задание:

  • Разработка алгоритма "холодного" звонка на английском языке для своей компании
  • Создание "Elevator Pitch" для вашей компании и вашей услуги (продукта) на английском языке
  • The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?
    • Отработка практических навыков проведения "холодного" звонка и презентации компании в стиле "Elevator Pitch" на реальных Клиентах. Пробные звонки Западным клиентам.
    • Анализ аудио записи звонка. Работа над ошибками.
    • Повторные звонки потенциальным Западным Клиентам.

    Завершение дня

    Обобщение ключевых моментов дня

    Формулировка индивидуальных задач для дальнейшего роста и развития

    Каждый из участников делится своими впечатлениями и наблюдениями, выделяет главное

    День 2

    Отработка навыков работы
    с возражениями Западных партнеров
    • Впечатления после прошедшего дня
    • Готовность к новым испытаниям

    Практическое задание "FreeStyle”

    Участники в течении 1 минуты должны вести беседу на английском на произвольную тему с перехватом и изменением темы беседы каждым из последующих участников

    Упражнение развивает гибкость в общении с собеседником на любую тему в зависимости от интересов потенциального Клиента

    • Построение алгоритма работы с возражениями на английском языке
    • Адаптация алгоритма к культурным особенностям целевого Клиента

    Практическое задание:

    Отработка алгоритма в группе участников тренинга

    The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?

    Отработка практических навыков работы с возражениями на реальных Клиентах. Пробные звонки Западным клиентам.

    Анализ аудио записи звонка. Работа над ошибками.

    Повторные звонки потенциальным Западным Клиентам.

    Анализ прогресса.

    The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?
    • Развитие умения адаптироваться в быстроизменяющейся межкультурной среде

    Подготовка к переговорам с Западным Клиентом

    Как правильно готовиться к переговорам

    Какую информацию важно собрать

    Психологическая подготовка к переговорам

    Формы воздействия и влияния в процессе переговоров

    The days have gone down in the West behind the hills into shadow. Who shall gather the smoke of the deadwood burning, Or behold the flowing years from the Sea returning?
    • Отработка практических навыков проведения переговоров на английском языке в формате игры-симуляции.
    • Анализ достигнутых результатов в разных группах переговорщиков.
    • Анализ допущенных ошибок и выработка альтернативных моделей поведения.

    Завершение дня

    Обобщение ключевых моментов дня

    Формулировка индивидуальных задач для дальнейшего роста и развития

    Каждый из участников делится своими впечатлениями и наблюдениями, выделает главное.

    Регистрация

    Для кого эта программа будет максимально полезна?

    Для специалистов по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами и руководителей коммерческих подразделений, которые работают с Клиентами в ЕС;
    Для специалистов по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами и руководителей коммерческих подразделений, которые планируют наладить продажи в ЕС;
    Для профессионалов в продажах, которые хотели бы дополнить навыки продаж на русском соответствующими компетенциями на английском языке;
    Для всех, кто ведет переговоры с европейскими контрагентами, хочет понимать и использовать различия в менталитете конкретных стран.

    Какие типичные ошибки русскоговорящих продавцов при общении с Клиентами из стран ЕС?

    1

    Во-первых, основной ошибкой русскоговорящих продавцов на европейском рынке является то, что они чересчур директивны в подходе к продажам, зачастую они «пережимают» Клиента, что у многих западных Клиентов вызывает отторжение.

    2

    Во-вторых, различные страны имеют различное восприятие идеи «о предлагаемых преимуществах или valueproposition», то есть, что важно, какие аргументы являются логичными и понятными, а какие ничего не значат.

    3

    В-третьих, русскоговорящие продавцы продают так, как будто бы у Клиентов такой же способ мышления, как и у белорусов (или русских), но они при этом разговаривают на английском. Важно понять алгоритм их мышления, а не только хорошо выучить английский язык.

    4

    В-четвертых, понять, какая форма общения является приоритетной: устная, письменная, личная встреча. Осознать важность различных каналов связи для различных стран.

    Что получат участники тренинга?:

    поймут, как правильно выстраивать деловые отношения с западными Клиентами;

    осознают, как управлять процессом продаж с западным Клиентом с точки зрения «я-Клиент-услуга (товар)» и где происходят основные «осечки»;

    отработают навык «холодных» звонков на английском с учетом менталитета целевого рынка;

    выработают и логически выстроят алгоритмы преодоления возражений западных Клиентов на английском языке;

    научатся правильно готовиться к переговорам и доводить сделку до подписания контракта.

    Партнеры

    Регистрация

    Оставьте заявку и мы проконсультируем вас по всем вопросам!